1.这时一个残酷的行业，你要么忙忙碌碌，要么坐以待毙。就是这么残酷。人们必须抛弃通过少的销售量来取胜的幻想。

  2.市场决定价格。如果你技艺超群，那就会有接下业务的最后机会。如果你有些特别之处，也许你的工作就能做得好些。但是市场决定价格，你不可能奢望以较高的价格来谈成一笔业务。

  3.印刷业经济也就是制造业经济。你必须去管理经济等式中的所有因素：(a)充足的业务，(b)较高的生产效率，(c)较高的成本效率。

  4.你必须从设备和技术角度给出客户与你合作的理由。要更灵活、更快、更敏感，还可以给客户提供你的竞争对手所不能提供的东西。客户们应该感觉与你合作很轻松。

  5.管理销售是唯一最大的挑战。其他的事情都仅仅是细节，但这都是需要保证的重要细节。要为销售员开拓和管理主要客户制定计划，并且把这些客户看作重要的共同资源。

  6.最重要的是要成为主要供应商。互相信任是大家共同的目标，它能够促成互利关系的形成，还可以在经济衰退时给予公司最好的保护。仅仅成为一个供应商是远远不足的：如果你对客户不重要的话就会始终处在危险的境地。

  7.规模很重要，而且不单单是在客户的大小方面。规模为工厂的利用率提供了依据。这也是获利的主要要求。换一种说法就是，越大并不一定越好，但是更多的业务总比更少的要好。

  8.印刷效果并不是由设备决定的。你应该有先进的设备，但设备不是根本原因，谁都可以买那些设备，除非你设立了有价值的目标并且保证员工们都严格地按照那个目标去做，否则，你的投资就是个浪费。

  9.合并所需的并不仅仅是改变股票的名字。参与合并的公司一定要要改变他们做业务的方式，这不仅仅是要买更便宜的设备和纸张，或者是改变报告和控制的形式。成功的合并意味着从根本上改变成本，增加销售量和改善客户服务质量。

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